Näin teet 8 023,10 € automatisoitua myyntiä neljässä kuukaudessa (Case Study)

Tämänkin voi jakaa... kuten HBOn tunnarit

Näin teet 8 023,10 € automatisoitua myyntiä neljässä kuukaudessa (Case Study) | Postaus päivitetty 26.11.2023 | Alkuperäinen postaus julkaistu 21.4.2017

Tänään näytän sinulle, miten yksinkertainen myyntitunneli auttaa sinua tekemään 8023,10 euroa automatisoitua myyntiä yrityksesi tilille neljässä kuukaudessa. Vuositasolla puhutaan jo 24 069,40 euron myynnistä. Sweet!

Mikä parasta, sinulla on jo kaikki tarvittavat välineet ja materiaalit tämän myyntitunnelin rakentamiseen.

Tämän päivän postauksessa näytän sinulle askel askeleelta, miten tämä myyntitunneli toimii. Kun tekeminen on suunnitelmallista ja tavoitteellista, saavutat paljon nopeammin niitä tuloksia, joista tällä hetkellä haaveilet. (Tiedän, että haaveilet, koska muuten et olisi tullut lukemaan tätä postausta, pus pus).

Oletko aikaisemmin kokeillut automatisoidun myynnin rakentamista? Tiedätkö miksi se ei toimi? Todennäköisesti kukaan ei ole aikaisemmin kertonut sinulle, että saadaksesi myyntiä automaatiolla, sinun täytyy oppia tunnistamaan asiakkaan ostosykli. Ostosykli määrittelee sen, kuinka kauan asiakasta täytyy “lämmittää”, jotta hän on valmis tekemään ostopäätöksen. “Lämmittäminen” voidaan tehdä joko blogipostauksilla tai sähköpostilla, kumpi vain tuntuu sinulle helpommalta.

Joko luit tämän: Verkkokurssin tekeminen: Näin suunnittelet ja teet ensimmäisen verkkokurssin

Mitä automatisoitu myynti on?

Automatisoitu myynti on yksinkertaisuudessaan myyntitunnelin rakentamista blogiin tai sähköpostiin. Ohjaat henkilön V myyntitunnelin alkuun, lämmität häntä (lead nurturing) ja ohjaat kohti ostotapahtumaa. Automaattisuus syntyy siitä, kun ohjaat ihmisiä myyntitunnelin suulle esimerkiksi blogipostauksen tai maksullisten mainosten kautta.

Sinun osaltasi myyntitapahtuma on automatisoitu. Olet läsnä henkilökohtaisella otteella jokaisessa postauksessa tai viestissä ja kerrot lukijoille, että he voivat ottaa sinuun yhteyttä, mikäli kokevat sen tarpeelliseksi.

Verkkovalmennus, jossa idea syntyi

Vuonna 2015 osallistuin Digivallankumouksen E-kirja Mastermind III -verkkovalmennukseen. Valmennuksen tavoitteena oli kirjoittaa, markkinoida ja myydä  e-kirja.

Valmennuksen aikana opin muun muassa keräämään sähköpostilistaa sekä myymään ja markkinoimaan listalle. Olin onneni kukkuloilla, sillä vihdoin olin päässyt käsiksi tietoon, jota olin jo pitkään kaivannut: Miten sähköpostimarkkinointi toimii.

Tämä ei kuitenkaan minulle riittänyt. Halusin ehdottomasti rakentaa automatisoidun tulovirran hyödyntämällä sähköpostimarkkinointia. Niinpä lähdin opiskelemaan aihetta lisää.

Hypätään muutama todella tylsä vaihe eteenpäin ja pysähdytään hetkeksi maaliskuuhun 2016. Vajaan puolen vuoden aikana olin oppinut, miten yksinkertainen myyntitunneli rakennetaan, olin testannut sitä ja saanut sitä kautta ihan kohtalaisia tuloksiakin.

Kaikki myynnit eivät tulleet myyntitunnelin kautta. Valitettavasti alkuvuodesta 2016 en vielä tajunnut, että myyntitunnelin konversioita kannattaa seurata JA tilastoida…

Enivei…

Näin jälkikäteen arvioituna uskallan sanoa, että enintään 15 % e-kirjan myynneistä tuli myyntitunnelin kautta. E-kirjoja myin kaikkiaan noin 31 000 euron edestä, jolloin myyntitunnelin kautta saatu myynti oli 4 650 euroa. Hyvä lähtökohta!

Työkalut, jotka tarvitset yksinkertaisen myyntitunnelin tekoon

1. Blogi
2. 1–3 somekanavaa
3. Sähköpostilista
4. Ländäri (laskeutumissivu, landing page, squeeze page, rakkaalla lapsella on monta nimeä…)
5. Oma digituote (E-kirja tai lyhyt verkkokurssi. Jos haluat muokata myyntitunnelia hieman, voit hyödyntää sitä myös affiliate- ja kumppanuusmarkkinointiin.)
6. 4–8 viikkoa aikaa systeemin rakentamiseen (voit myös ulkoistaa tämän jos haluat, kustannus alk. 1997 euroa)
7. 5 euron mainosbudjetti / päivä testauksen ajan (keskimääräinen kulu mainostamiseen testiaikana on 150 euroa ja testauksen jälkeen 300 euroa)

Miksi sähköpostilista?

Sähköpostilistan tarpeellisuudesta on puhuttu jo vuosia. Kolme vuotta sitten se oli ihan must jokaisella yrityksellä. Edelleen on. Olen tehnyt suurimmat yksittäiset myynnit sähköpostilistan kautta, kun olen lanseerannut e-kirjoja ja verkkokursseja. Palaute, jota saan sähköpostilistalle liittyneiltä upeilta lukijoilta pelastaa aina pahimmankin päivän.

Sähköpostilistan kautta rakennat tiivistä yhteisöä, jolle annat parasta lisäarvoa ja joka kuuntelee (melkein) jokaista sanaasi tarkkaan. He ovat niitä, jotka haluavat oppia ja tietää. Ja siksi he ovat minulle (ja toivottavasti sinullekin) todella tärkeitä.

Miksi myyntitunneli?

Koska se vapauttaa aikaa muihin töihin. Se vapauttaa aikaa markkinoinnilta ja myynniltä. Olet joka tapauksessa lukijoille sähköpostin päässä, eli henkilökohtainen kontakti säilyy.

Mutta et joudu tekemään samoja asioita kerta toisensa jälkeen yhä uudelleen ja uudelleen. Teet myyntitunnelin kerran, analysoit tulokset, parannat, testaat, analysoit ja ehkä vielä vähän parannat.

Siispä keväällä 2016 olin vakaasti päättänyt onnistua myyntitunnelin rakentamisessa ja testasin sitä vuoden aikana useamman kerran. Alussa yritin hifistellä vähän liikaa…

…mutta mitä enemmän testasin, sitä yksinkertaisemmaksi myyntitunneli kävi.

3-vaiheinen strategia myyntitunnelin rakentamiseen sähköpostiin

Myyntitunnelin rakentaminen sähköpostiin vaatii kolme elementtiä:

1. Oikea liittymislahja sähköpostilistalaisille (tosin joissakin tapauksissa tämä ei ole välttämätöntä, mutta se on jo toisen case studyn aihe)
2. Oikea määrä sähköposteja liittymisen jälkeen
3. Oikea myyntitekniikka

Oikea liittymislahja eli liidimagneetti

Oikea liidimagneetti tarkoittaa sitä, että se on tehty lopullisen tuotteen näkökulmasta. Jos myyt myyntitunnelin lopussa 35+ äideille sopivaa mindfulness-rentoutusharjoitusta, liidimagneetin ei kannata olla joogavideo.

Liittymislahjan on hyvä olla sopivan lyhyt ja helposti ”kulutettava” mutta silti saajaa aktivoiva.

Lue lisää: Tee liittymislahja (LIIDIMAGNEETTI), josta on lukijalle oikeasti hyötyä

Oikea määrä sähköposteja liittymisen jälkeen

Oikea määrä tarkoittaa vähintään 6:ta ja enintään 12:ta sähköpostia. Sähköpostien määrä riippuu tuotteesta, jota myyt. Kalliit tuotteet vaativat enemmän yleisön ”lämmittämistä”, kun taas edulliset tuotteet ostetaan vähemmällä miettimisellä.

Aluksi lähetät 1–3 tervetuloviestiä, jotka aktivoivat ja sitouttavat lukijan avaamaan sähköpostejasi. Sen jälkeen etenet loogisessa järjestyksessä kohti myyntiä. Jokainen viesti kasvattaa uskottavuutta ja luottamusta. Jokainen myyntitapahtuma kun on luottamustesti. Jos lukija ei luota, että voit auttaa häntä, ostotapahtuma jää hyvin suurella todennäköisyydellä tekemättä.

Tervetuloviestien jälkeen lähetät 4–6 lämmitysviestiä, jonka jälkeen 1–2 myyntisähköpostia.

Tämä osa myyntitunnelista on se kaikista vaikein, pisin ja raskain. Sähköpostien kirjoittaminen, testaaminen ja muokkaaminen voi vaatia pitkänkin ajan. Jos luet postauksen loppuun, kerron sinulle vielä pari täsmäjuttua, joiden avulla viestin kirjoittaminen ei vaadi ihan niin paljon aikaa.

Oikea myyntitekniikka

Kuten jo aikaisemmin sanoin, sähköpostien kautta pystyt sitouttamaan lukijaa ja rakentamaan luottamusta todella tehokkaasti. Siksi luottamuksen tulee antaa rakentua rauhassa, eikä sitä kannata rikkoa lähettämällä heti ensimmäisestä viestistä alkaen myyntiviestejä. Kukaan ei halua saada ensimmäisenä ”osta, osta, osta” -myyntiviestejä.

Lukijalle on hyvä kertoa, että tulet jossain vaiheessa lähettämään myyntisähköposteja, mutta niiden aika ei ole vielä.

Lue myös tämä: TOP 5 keinoa tehdä blogin lukijoista sitoutuneita asiakkaita

Oikea myyntitekniikka on hienovaraista ja lukijaa kunnioittavaa. Itse asiassa, kun kirjoitat myyntisähköpostit oikealla tavalla, lukija ei edes huomaa, että hänelle myydään, vaan hän haluaa ostaa. Tästä hyvänä esimerkkinä on pari lukijapalautetta.

”Kiitokset näistä viesteistäsi! Ajatuksesi ja ideasi ovat inspiroivia ja informatiivisia. Vaikka markkinoit kurssiasi suht aggressiivisesti, se ei tunnu siltä, ja se taas on erittäin virkistävää. Monilla suomalaisilla kun ne eri markkinointikikat haisee tekstin läpi niin pahasti.”

”Todella hyviä sisäänheittokirjeitä sä kirjoitat, ei edes tunnu siltä että möisit jotain!”

Ultimate testi eli myyntitunnelin rakentaminen suoraan blogiin

Anneli otti minuun yhteyttä loppuvuodesta 2016 ja kysyi, voisinko auttaa häntä automatisoidun tulovirran rakentamisessa. Onnistuneiden kokeilujen jälkeen päätin testata myyntitunnelin rakentamista suoraan Annelin blogiin. Jos myyntitunneli ei olisi onnistunut, en olisi veloittanut Annelilta palkkiota.

Blogi on huomattavasti haastavampi kanava rakentaa luottamusta ja myydä, varsinkin jos bloggaaminen on ollut aikaisemmin epäsäännöllistä. Ensin on kerrottava lukijoille, että blogi on aktiivinen ja sen jälkeen lähdettävä rakentamaan myyntitunnelia. Ajallisesti tämä voi viedä useamman viikon, jotta oikeat ihmiset löytävät tiensä aktiiviseen blogiin.

3-vaiheinen strategia myyntitunnelin rakentamiseen blogiin

1. Määrittele blogipostausten aiheet
2. Julkaise postaukset ja ohjaa niihin liikennettä
3. Analysoi tulokset ja ohjaa kaikki liikenne 1–2 postaukseen, jotka saivat eniten lukukertoja

Määrittele blogipostausten aiheet

Blogipostausaiheiden tavoitteena on herättää lukijan kipupiste, mielenkiinto, tarve ja hyöty myymääsi tuotetta kohtaan. Blogipostauksia kirjoitetaan kaikkiaan viisi, jolloin voit hyvin ripotella mielenkiinnon, kipupisteen, tarpeen ja hyödyn eri postauksiin.

Blogipostaukset ovat eri mittaisia riippuen siitä, mikä postaus on kyseessä:

1. postaus on pituudeltaan 500–600 sanaa
2. postaus on pituudeltaan 600–700 sanaa
3. postaus on pituudeltaan 700–900 sanaa
4. postaus on pituudeltaan 900–1200 sanaa
5. postaus on pituudeltaan 900–1200 sanaa

Tärkeää on, että postaukset etenevät loogisesti ja lukijaa kunnioittaen kohti myyntitapahtumaa.

Julkaise postaukset ja ohjaa niihin liikennettä

Postaukset kannattaa julkaista kahden viikon aikana siten, että postausten välissä on 2–3 päivää. Tällä tavalla annat lukijalle mahdollisuuden prosessoida tietoa, jota julkaiset.

Voi olla järkevää ohjata maksullista liikennettä somekanavasta tai -kanavista tai Google Adwordsin kautta, jos lukijamäärä ei ole vakiintunut tai jos omissa somekanavissasi ei ole yli 1000:ta seuraajaa. Suosittelen lämpimästi käyttämään testaamiseen enintään 5 euroa / päivä / postaus.

Analysoi tulokset ja ohjaa liikennettä kahteen postaukseen, jotka saivat eniten lukukertoja

Parasta on, jos voit tilastoida kävijämäärät taulukkolaskentaohjelmaan. Kun tarkastelet jokaisen postauksen kävijöitä kolmen päivän ajan, pääset parhaiten jyvälle, mitkä postaukset herättivät eniten kiinnostusta.

Tämän jälkeen vuorossa on myyntilinkkien lisääminen oikeisiin postauksiin. Huomioithan, että julkaisuvaiheessa postauksissa ei ohjata liikennettä myyntisivulle tai verkkokauppaan, ellei joku postauksista lähde viraaliksi. Hyvänä merkkipaaluna voidaan pitää yli 1 000:ta lukukertaa 24 tunnissa.

Kun postaukset on julkaistu ja tarkistat tilastot, tee mainokset kahteen postaukseen ja ohjaa niihin liikennettä 5-10 eurolla per päivä. Tässä kohtaa tarkastamme konversion. Kun liikennettä ohjataan uudelleen postaukseen, kuinka moni uusista lukijoista siirtyy myyntisivulle tai verkkokauppaan ja ostaa tuotteen.

Konversio = myyntisivulla/verkkokaupassa käyneet / ostajat x 100

Tässä on ÄÄRIMMÄISEN TÄRKEÄÄ, että lisäät jokaiseen myyntilinkkiin oman prettylinkin tai bitlylinkin, jotta näet, kuinka moni OIKEASTI siirtyy postauksesta myyntisivulle.

Toisin sanoen, jos haluat lisätä postauksiin 2. ja 4. linkit myyntisivulle ja molemmista postauksista on kaksi linkkiä (eli yhteensä neljä), jokaiseen näistä neljästä tulee eri prettylink tai bitlylink. Usko pois, tietojan analysointi on NIIIIIN paljon helpompaa sen jälkeen, kun tiedät, mikä linkki saa henkilön klikkaamaan.

SEN LISÄKSI, kun ohjaat kävijät myyntisivulle, jokaiseen myyntisivulla olevaan osta-painikkeeseen tulisi laittaa oma prettylink tai bitlylink. MIKSI? Koska se on halvempaa kuin maksaa esimerkiksi CrazyEgg-ohjelmasta (n. 100 € / vuosi) JA tiedät, missä vaiheessa ostaja siirtyy ostokynnyksen yli.

Tilastoinnin ei tarvitse olla tämän vaikeampaa. Kunhan tiedät, mikä saa ihmiset reagoimaan, lukemaan, kiinnostumaan ja ostamaan, se riittää.

Alla on Annelin myyntitunnelissa olevista blogipostauksista otetut kuvaruutukopiot (21.4.2017), joissa näkyy tähän saakka kertyneet lukukerrat.

Ensimmäinen postaus, julkaistu 9.12.2016

Toinen postaus, julkaistu 12.12.2016

Kolmas postaus, julkaistu 13.12.2016

Neljäs postaus, julkaistu 15.12.2016

Viides ja viimeinen postaus, julkaistu 29.12.2016 (joulun aikana ei mainostettu, koska haluttiin rauhoittaa joulu lepäämiselle)

Konversio vain 0,27 %??

Kun tarkastellaan tilastoja, nähdään selvästi että 2. postaus on saanut massiivisen määrän lukukertoja, mutta myyntiä on tullut vain reilut 2 000 € kuussa. Se, mikä kasvatti lukumäärää näinkin rajusti, oli mediapersoona Henna Peltosen kirjoitus Annelin kurssista.

Annelin blogi sai paljon näkyvyyttä lyhyellä aikavälillä. Osa lukijoista ei kuitenkaan ollut Annelin kohderyhmää, jolloin on normaalia, että myyntiäkään ei syntynyt.

Facebookissa suosituimman postauksen mainos näyttää tältä:

Show me the money!

Okei, sitten onkin aika lähteä katsomaan tuloksia eli sitä rahaa. Miten tämä oikeasti tuo tulosta?

Annelin kohdalla myyntiä tulee keskimäärin 2 005,78 euroa kuukaudessa (x 12 = 24 069,40 euroa vuodessa). Ohjaamme liikennettä tällä hetkellä yhteen postaukseen (arvaat varmaan mihin niistä), josta on linkit sekä suoraan verkkokauppaan että myyntisivulle.

Tällä tavalla he, jotka ovat jo muutaman postauksen jälkeen vakuuttuneita tuotteen tarpeellisuudesta pääsevät ostamaan kurssin heti. He, jotka kaipaavat vielä hieman lisätietoa, käyvät kurkkaamassa myyntisivun ja ostavat kurssin sen jälkeen.

Toimiiko tämä tällaisena hamaan tulevaisuuteen?

Fakta on, että mikään ei ole ikuista. Mutta niin pitkään kuin myyntiä tulee tasaisesti, tämä myyntitunneli pysyy pystyssä. Uudet myyntitunnelit ovat työn alla.

Näin teet 8 023,10 € automatisoitua myyntiä neljässä kuukaudessa. Joko sinulla on myyntitunneli?

Tämänkin voi jakaa... kuten HBOn tunnarit