Jos et ole Jari Parantainen, tulet tuskailemaan verkkokurssisi hinnoittelun kanssa. Hyvä uutinen on se, että voit ostaa (tai lainata kirjastosta) Jarin kaikki kirjat ja tulla yhtä hyväksi hinnoittelijaksi kuin Jari.

Sitä ennen annan sinulle omat henkilökohtaiset vinkkini verkkokurssin hinnoitteluun. Olen saanut vinkkejä Jarin lisäksi Valmentaja-Akatemian Timolta, Unelma Onnellisuuden ja The Next Levelin Laurilta, Bloggaajasta Ammattilaiseksi™ kurssilaisilta sekä Tytti Laineelta. #kiitos #kiitos #kiitos

Oman verkkokurssin tai e-kirjan hinnoittelu on yksi tärkeimmistä päätöksistä, jonka teet. Olen kuullut sanottavan, että on helpompi saada 10 ihmistä ostamaan 500,00 € kurssi kuin saada 100 ihmistä ostamaan 50,00 € kurssi. Tiedä häntä, mutta varmaa on se, että sinun unelma-asiakkaasi tulee miettimään ostopäätöstä pitkään jo pelkästään hinnan vuoksi.

Tässä postauksessa, joka on verkkokurssisarjamme seitsemäs, kerron sinulle

Miten verkkokurssi kannattaa hinnoitella?

 

Voit lukea aikaisemmat postaukset täältä:

  1. 7 asiaa jotka sinun pitää tietää ennen verkkokurssin tekemistä
  2. Miksi sinun *pitää kerätä* sähköpostilistaa, olitpa bloggaaja tai yrittäjä?
  3. Verkkokurssin tekeminen: Näin suunnittelet ja teet ensimmäisen verkkokurssin
  4. Tästä tiedät, että verkkokurssi menestyy
  5. Arvosta lukijaa – Tee liittymislahja (liidimagneetti) josta on hänelle OIKEASTI hyötyä
  6. Miten kasvatat asiakaspohjaa tulevaa verkkokurssin pilottia varten?

1. Tuote määrittää hinnan

Jo pelkästään tuote määrittelee tietyt raamit hinnoittelulle. Maailman kallein kirja (International Encyclopedia of Social & Behavioral Sciences) maksaa 20.918,80 $.  Kallein verkkokurssi on myynnissä Standfordin yliopistossa (Lead) ja on hinnaltaan vaivaiset 16.000,00 $. Jos itsevarmuutta löytyy, toki voit hinnoitella omat tuotteesi näin korkealle.

Mutta maalaisjärjellä ajatellen mitä vähemmän töitä sinun tarvitsee tuotteen eteen tehdä, sitä edullisemmin sen voi/kannattaa myydä.

2. Kilpailijoiden hinnoittelu

Markkinatutkimus ei ole koskaan pahitteeksi. Mitä jos vierailisit kilpailijoiden sivuilla ja katsoisit, millaisella hinnalla he myyvät omia kurssejaan? Polkuhinnoittelua en koskaan suosittele. Ennemminkin kannattaa pyrkiä antamaan enemmän lisäarvoa samaan tai kalliimpaan hintaan. Yleinen hintataso kertoo myös laadusta. Selvästi poikkeava hinta kertoo joko siitä, että kalliit tuotteet on räikeästi ylihinnoiteltuja tai edullinen tuote on vain halpa kopio aidosta tuotteesta.

Jos siis sinun on mahdollisuus ostaa 55.000,00 € tuliterä auto maahantuojalta vain 6.500,00 € hintaan, mikä on ensimmäinen ajatus, joka mieleen nousee?

3. Tuntihinta + työmäärä / pilotin osallistujamäärä = ?

Kaikki eivät pidä matematiikasta. Mutta jos olet yhtään numeroiden perään, yksi helpoimmista keinoista hinnoitella oma verkkokurssi on laskea, kuinka paljon aikaa siihen menee. Esimerkiksi kurssi on 8 viikkoa pitkä ja yhden viikon materiaalin tekemiseen menee aikaa keskimäärin 3,5 tuntia. Tuntipalkka on 78,95 € + alv 24 %. Tällöin kustannus on

3,5 x 8 x 78,95 € x 24 % = 2.741,14 €

Jos tavoitteena on saada pilottiin 45 osallistujaa, kurssin hinta tulisi olla

2.741,14 € / 45 = 60,91 € (sis. alv 24%). Tämän voi toki pyöristää 59,90 € 😉

4. Verkkokurssin tuottama lisäarvo unelma-asiakkaalle

Muistaakseni Pekka Mattila sanoi kerran, että mitä enemmän pystyt antamaan asiakkaallesi lisäarvoa, sitä kalliimpi verkkokurssi voi olla (korjaa Pekka, jos olen väärässä!). Tämä kuulostaa loogiselta. Muista selvittää, mitä unelma-asiakkaasi pitää lisäarvona ja mikä on hänelle ennestään tuttua. Itsestäänselvyyksistä ei kukaan halua maksaa.

5. Vedä hinta hihasta tai hatusta

Mikään ei ole tehokkaampi keino myydä kurssia, kuin vetää hinta hihasta, hatusta tai puskasta. Voin sanoa, että myynnin alkaessa jännittää ja paljon. Mutta ilman riskejä ei voi voittaa. Lempeämpi vaihtoehto on seurata sisäistä ääntään ja antaa sen kertoa sopiva hinta. Tiedän valmentajia, jotka hinnoittelevat omat kurssinsa näin ja myyvät kurssejaan menestyksekkäästi.

6. Aloita edullisesti – ja nosta hintaa pikkuhiljaa

Kun teet ensimmäisen verkkokurssin, aloita lyhyestä kurssista (2 – 4 viikkoa). Määrittele edullinen hinta ja pilotoi. Pyydä palautetta. Laajenna kurssia ja nosta hintaa. Eräs valmentaja sanoi minulle kerran, että hinnassa tulisi aina olla jonkin verran nostonvaraa. Olen hänen kanssaan samaa mieltä. Voit nostaa kurssin hintaa kympillä joka kerta, kun lanseeraat uudelleen.

7. Kurssin ja bonusten yhteenlaskettu hinta

Näen jonkin verran kursseja, joiden rinnalle on laitettu kasapäin bonuksia. Bonusten hinnat vaihtelevat muutamasta kymmenestä muutamaan sataan euroon. Hinnoittelu menee silloin (tyypillisesti) näin:

  • Moduuli 1 arvo 198,00 €
  • Moduuli 2 arvo 239,00 €
  • Moduuli 3 arvo 176,00 €
  • Moduuli 4 arvo 229,00 €
  • Bonus 1 arvo 99,00 €
  • Bonus 2 arvo 198,00 €
  • Bonus 3 arvo 376,00 €
  • Bonus 4 arvo 297,00 €
  • Yhteensä siis 1.812,00 € MUTTA SINÄ MAKSAT VAIN 59,90 €

Ei kukaan osta tällaista kurssia, sillä kokonaisarvon ja myyntihinnan välinen kuilu on käsittämätön. Itselle tulee välittömästi fiilis ”Mitä vikaa tässä kurssissa on, jos näin kallis kurssi myydään näin halvalla…?” Realistisempaa olisi myydä kurssi näin:

”Kurssin arvo 1.812,00 € mutta tällä viikolla sen hinta on 995,00 €”.

Bonuksilla on mahdollisuus nostaa kurssin hintaa, mutta pidä tuotteen ja bonusten arvo realistisena kurssin myyntihintaan nähden.

8. Sisäänheittotuote eurolla?

Termi tripwire tarkoittaa, että asiakas houkutellaan ostamaan jotain naurettavan halvalla. Ja nyt en tarkoita niitä 1,00 € huijauksia, joita aina silloin tällöin on liikkeellä. Esimerkiksi jokin tuote maksaa vain postimaksun verran tai alle 10,00 €. Kun asiakas ostaa tämän tuotteen, hänelle tarjotaan jotain kalliimpaa tuotetta oston yhteydessä tai heti oston jälkeen. Ajetaanhan ilmaisten sankkojenkin perässä pitkiä matkoja…

Tässä henkilökohtainen mielipide erilaisten tuotteiden hinnoitteluun:

  • e-kirjat 15,00 € – 35,00 €
  • verkkokurssit 35,00 € – 997,00 € (kalliimpiakin on mutta niiden sisältö on jo todella loistavaa ja kurssi vaatii yleensä 6 tai 12 kk sitoutumisen)
  • webinaarit 45,00 € – 150,00 €
  • jäsenyyssivustot 10,00 € – 60,00 € / kk

Mikä hinnoittelussa on mielestäsi kaikista vaikeinta?