Miten b2c yritys tekee myyntiä blogilla?

Postauksen lukemiseen käytettävä aika n. 6 min

Miten b2c yritys tekee myyntiä blogilla? Eli miten blogista rakennetaan yritykselle tasaista myyntiä tuova myyntikanava?

Kas siinäpä mielenkiintoinen kysymys. Ja lukemalla tämän postauksen loppuun:

  • saat selkeän käsityksen siitä, miten blogi toimii myyntikanavana b2c yrityksessä
  • opit katsomaan blogia myynnillisestä näkökulmasta
  • näet, että sinunkin yrityksesi hyötyy blogista ja bloggaamisesta

Todennäköisesti minun ei enää tarvitse kertoa, miksi yrityksellä kannattaa olla blogi. Siksi voinkin aloittaa tämän postauksen menemällä suoraan asiaan. Onko blogin kautta myynti helppoa ja yksinkertaista? On, kunhan perusta on ensin luotu hyvin ja oikein.

Jotta b2c yritys voi hyödyntää blogia myyntikanavana, tarvitaan seuraavat asiat. Suosittelen lämpimästi lukemaan postauksen ainakin kerran läpi mutta halutessasi voit klikata tiettyä osiota ja siirtyä lukemaan suoraan sitä:

  1. Ostajapersoona
  2. Oikeat tuotteet
  3. Luottamus
  4. Blogi
  5. Postausrakenne
  6. Tuotteen hyöty kuluttajalle
  7. Markkinointi
  8. Call to Action eli kehoite
  9. Ostoprosessi
  10. Jälkihoito

Miksi kuluttajat ostavat verkosta?

Se on kätevää, vaivatonta ja nopeaa. Ei ruuhkaisia kauppoja, ei jonotusta kassalla. Vain tuotteet ostoskoriin ja kassalle. Vuonna 2017 suomalaiset ostivat verkosta tuotteita 4,9 miljardilla eurolla. Harmillisesti iso osa tästä summasta valui ulkomaille.

Mitä jos tehtäisiin tähän yhdessä muutos?

1. Ostajapersoona eli kuka on sinun asiakkaasi?

Tässä postauksessa en käy sen tarkemmin läpi, miten ostajapersoona tulee määrittää. Tässä on muutama postaus, joita voit käyttää apuna ja tukena:

Sinun tulee tietää ja tuntea henkilö, kenelle markkinoit ja myyt. Muuten yritystoiminta on kuin etsisit neulaa heinäsuovasta. Liian yleisellä tasolla oleva markkinointi tuntuu inhottavalta. Haluamme, että meitä (ostajia) kohdellaan yksilöinä, ei massana.

2. Mitä myyt ja kenelle?

Sen lisäksi, että sinun täytyy tuntea oman yrityksen ostajapersoonat, sinun täytyy tietää, mitkä tuotteet sopivat heille. Jos ostajapersoona on kissaihminen mutta yrität väkisin myydä hänelle koirien tarvikkeita, mitä luulet, tuleeko myyntiä?

Näinkin pieni ja yksinkertainen ero voi vaikuttaa suuresti vuotuiseen liikevaihtoon. Usko pois, myymisestä tulee monin verroin helpompaa, kun tiedät mitä myyt ja kenelle.

Ja sellaiset tuotteet, jotka ”sopivat ihan kenelle tahansa vain”, on syytä heittää romukoppaan. Sinun mielestäsi kaikki varmasti tarvitsevat tuotteitasi, mutta asiakkaasi eivät ajattele näin. Otetaan esimerkiksi kissan aktivointilelu.

Sinun mielestäsi jokainen kissa tarvitsee sen, koska sen avulla kissa pysyy vireänä ja toimeliaana. Mutta minun kissani on tyytyväinen siihen elämään, millaista hän tällä hetkellä elää. En näe hyötyä ostaa lelua kissalleni, koska minusta kissani on tyytyväinen nykytilaan.

Voit käyttää satoja ja jopa tuhansia euroja markkinointiin mutta jos et pysty vakuuttamaan minua, että myymästäsi kissan aktivointilelusta on minulle ja/tai kissalleni hyötyä, miksi ostaisin sen?

3. Verkossa tapahtuvan myynnin tärkein työkalu on…

Jotta kuluttaja ostaa verkosta yhtään mitään, tarvitaan luottamusta. Luottamus rakentuu monesta eri palasta ja on oikeastaan erittäin hankala määritellä. Mutta voimme varmasti olla samaa mieltä siitä, että luottamus vaatii:

  • rehellisyyttä ja avoimuutta
  • riskien hallintaa ja minimoimista
  • selkeyttä
  • vaivattomuutta
  • ja nopeutta

Kun kuluttaja tulee ensimmäistä kertaa verkko- tai kivijalkakauppaan, hänelle muodostuu välittömästi mielikuva yrityksestä. Onko kaupassa helppo asioida? Löytyykö tarvittavat tuotteet nopeasti? Miltä ulkoasu näyttää? Onko henkilökunta ystävällistä? Saako apua, jos tarvitsee?

Mutta verkossa, kuluttaja silmäilee sivustoa ja verkkokauppaa ja tekee päätöksen näiden perusteella:

  • yrityksen brändi
  • verkkokaupan ja sivuston navigointi
  • sivuston ja verkkokaupan ulkoasu
  • nykyaikainen teknologia
  • turvallisuus

Sanomattakin on siis selvää, että sivuston ulkoasuun kannattaa panostaa. Valitettavasti näen monilla sivuilla tilanteen, jossa kävijä joutuu etsimällä etsimään jotain olennaista tietoa. Tämä turhauttaa kävijää ja hyvin suurella todennäköisyydellä hän poistuu tekemättä ostosta.

Miten voimme kertoa, että olemme luotettavia, jos kuluttaja ei edes tule sivustolle?

Niin. Siinäpä toinen mielenkiintoinen kysymys. Jotta voimme edes kertoa, että olemme luotettavia, meidän on saatava kuluttaja tulemaan sivustolle. Ja tämähän onnistuu markkinoinnilla. Mitäpä tuumaat, jos näet Facebookissa ensimmäistä kertaa tällaisen mainoksen?

Ale! Ale! Ale! Kaikki – 50 %! Tule ennen kuin loppuu!!!

Itse henkilökohtaisesti sivuutan tällaiset mainokset aika tehokkaasti. Mutta jos huomaan Facebookissa otsikon:

Tiedätkö, miten saat punaviinitahran pois valkoisesta pellavapaidasta?

kiinnostun välittömästi (varsinkin, jos olen punaviinin ystävä ja olen kokenut tämän ongelman joskus). Postauksen tavoitteena on kertoa vinkkejä, miten punaviinitahran saa pois pellavavaatteista. Tämän jälkeen looginen seuraava askel on ohjata lukija verkkokauppaan ja suoraan tuotteeseen, jolla ongelma ratkeaa.

4. Blogi on väylä rakentaa ja vahvistaa luottamusta

Blogi toimii myyntikanavana. Blogista on mahdollista ohjata suoraan tuotteisiin ja palveluihin ja saada lisää asiakkaita. Mutta ensisijaisesti suosittelen blogia luottamuksen rakentamisen työkaluksi.

Kun rakennat luottamusta, rakennat samalla mainetta ja brändiä. Ne tulevat vähän kuin itsestään, siinä sivussa.

Otetaanpa uudelleen kissaesimerkki. Sen sijaan, että käyttäisit satoja euroja markkinointiin, olet päättänyt kirjoittaa blogipostauksen, jonka otsikoit:

5 syytä, miksi kissa nukkuu 23 tuntia vuorokaudessa

Postauksessa kerrot erilaisia syitä, miksi kissa nukkuu melkein koko päivän. Opetat minulle, että kissan ei ole hyvä nukkua koko päivää. Kissa tarvitsee aktiviteetteja siinä missä aikuinen venyttelytaukoa työpäivän lomassa.

Perustelet syyt monipuolisesti ja ehdotat erilaisia ratkaisuja, miten omistaja voi aktivoida omaa kissaa. Postauksen lopussa ohjaat lukijan oman verkkokauppasi tuotteisiin.

Lopuksi jaat postausta sosiaalisessa mediassa, jossa minä bongaan sen. Tulen mielenkiinnosta lukemaan postausta, sillä oma kissani saattaa välillä nukkua 23 tuntia vuorokaudessa. Luen postauksen innostuksesta ja ostan yhden suosittelemistasi tuotteista. Sen, joka sopii minun budjettiini ja tarpeisiini parhaiten.

Valinta on helppo, koska olet jo postauksessa perustellut, kenelle tuote sopii ja kenelle ei.

Lue lisää: TOP 5 keinoa tehdä blogin lukijoista sitoutuneita asiakkaita

5. Postaukseen ei kannata kirjoittaa mitä tahansa

Oikea postausrakenne varmistaa, että kirjoitat joka kerta laadukasta sisältöä ja otat huomioon oman yrityksesi ostajapersoonan. Sitoutat lukijan palaamaan takaisin, koska annat paljon hyötyä ja apua sen sijaan, että kertoisit vain tuotteista ja niiden ominaisuuksista.

Käyttämällä oikeaa postausrakennetta sisällöstä tulee automaattisesti pidempää (vähintään 800 sanaa), jonka ansiosta postaus on helpompi hakukoneoptimoida. Tämän jälkeen saat tasaista lukijavirtaa myös suoraan Googlesta.

Oikea postausrakenne ohjaa lukijaa luontevasti eteenpäin. Samalla postaus itsessään etenee loogisesti eikä sisällä epäjohdonmukaisuuksia. Postausrakenteen ansiosta et rönsyile. Oikea postausrakenne takaa myös sen, että syvälinkität suoraan suosittelemaasi tuotteeseen sen sijaan, että ohjaisit lukijan verkkokauppasi etusivulle.

Mitä vähemmän lukijan tarvitsee klikkailla ja etsiä tuotteita, sitä helpompaa ostaminen ja koko ostoprosessi on. Muista, että lukija haluaa helppoutta ja vaivattomuutta ja mielellään vielä nopeutta.

Lue lisää: Kirjoittamisen ABC

6. Ominaisuus vai hyöty? 

Mitä eroa on tuotteen ominaisuudella ja hyödyllä? Timo Hyväri Valmentaja-Akatemiasta määrittelee nämä seuraavasti:

  • ”Ominaisuudet = asia itsessään
  • Edut = mitä se tekee
  • Hyöty = minkä hyödyn saa käyttämällä sitä

Ilmastointi on ominaisuus. Etu on ilman viilentäminen auton sisällä. Hyöty on, että saat istua viileässä autossa kesähelteellä, vaikka auton ikkunat ovatkin kiinni.”

Mitä luulet, kuinka mielenkiintoista tämä minusta on:

”Kissan aktivointilelu. Se on vihreä, pyöreä ja voit kierittää sitä lattiaa pitkin, jolloin kissasi juoksee innoissaan sen perässä.” <– ominaisuudet

Mitä, jos tuotteen kohdalla lukisikin näin:

”Mikäli kissasi rakastaa kilinää, hän juoksee tämän aktivointipallon perässä innoissaan. Kun kissa leikkii tällä kilinäpallolla, voit olla varma, ettei hän pudottele tavaroita kirjahyllystä eikä raavi kukkia.” <– hyöty

7. Markkinointi

Sinäkin tiedät, että markkinointi on tärkeää. Mutta itselleni oli yllättävää, miten paljon aikaa markkinointi oikeasti vaatii. Vasta vuoden 2017 lopulla oikeasti ymmärsin, että postauksen kirjoittamiseen käytettävä aika on 20 % ja postauksen markkinointiin käytettävä aika 80 %.

Hyvä uutinen on se, että hyödyntämällä somea, sinun ei tarvitse käyttää rahaa markkinointiin. Laadukas sisältö ja somestrategia tekevät työn puolestasi.

Mutta pelkkä somestrategiakaan ei riitä. Postauksia on oikeasti jaettava somessa. Tässä voit hyödyntää ilmaisia ohjelmia, kuten Buffer tai Hootsuite tai maksullisia kuten Planoly tai MeetEdgar.

Käytä rauhassa aikaa miettiäksesi, miten postauksia kannattaa jakaa somessa, mihin aikaan ja miten usein. Ja sitten toteuta suunnitelma.

Lue lisää: Sisältömarkkinointi vs. Facebook-mainonta [Case study]

8. Call to Action eli kehoite

Kehoitteen tarkoituksena on saada lukija tekemään jotain. Voimme tehdä tätä erittäin hienovaraisesti tai näkyvästi.

Esimerkiksi minun blogissani olevat ”Lue lisää:” ja ”Aiheesta lisää:” kehoitteet ovat hienovaraisia Call to Actioneita, joiden avulla ohjaan sinua lukemaan lisää samankaltaista sisältöä. Valitsen postaukset tarkkaan koska haluan varmistaa, että saat lisää hyötyä suosittelemistani postauksista ja luottamus välillämme kasvaa.

Call to Action voi olla painike tai vaikka kuva, kuten alla:

Click here to subscribe

Rekisteriseloste ja tietosuoja

Tai suora ohjaus tuotteeseen, kuten alla

Miten b2c yritys tekee myyntiä blogilla?

Ei ole olemassa oikeaa tai väärää Call to Actionia. Mutta on olemassa kehoitteita, jotka eivät toimi. Siksi kehoitetta kannattaa testata. Se, mikä toimii minun blogissani, ei välttämättä toimi sinulla ja toisinpäin. Siksi kehoitteen toimivuutta kannattaa aina testata ja tilastoida.

Kehoitteen kanssa ei kannata ruveta kikkailemaan. Näppärät piiloviestit ja hauskat lausahdukset eivät saa ihmisiä toimimaan toivomallasi tavalla. Muista yksinkertaisuus, helppous ja vaivattomuus.

Esimerkiksi seurasin marras-joulukuun (2017) lanseerauksessa sähköpostiviestin avaus- ja klikkausprosentteja. Tilastoin kaikki 19 viestiä noin 3 kuukautta lanseerauksen päättymisen jälkeen. Tutkin tilastoja ja mietin, mitä voin tehdä eri tavalla seuraavassa lanseerauksessa (2018).

Toukokuussa (2018) ryhdyin viimeistelemään sähköposteja alkavaa lanseerausta varten. Tein muutoksia viestien otsikoihin, viestien sisältöihin sekä kehoitteisiin. Lopputulos?

Avausprosentit

  • (2017) 43,05 %
  • (2018) 44,48 %

Klikkausprosentit

  • (2017) 11,55 %
  • (2018) 13,04 %

Keskiarvo konversio

  • (2017) 8,07 %
  • (2018) 9,5 %

Olisinko tiennyt tämän ilman tilastointia? No en tietenkään.

9. Miten helppoa tai vaikeaa ostaminen on?

Ostoprosessia voidaan katsoa todella laajasta näkökulmasta ja määritellä se ihan ensimmäisestä kontaktista ostoon. Tässä kohdassa tarkoitan ostoprosessilla vain ostamiseen vaikuttavaa teknistä prosessia.

Eli sitä, kun lukija klikkaa postauksen linkkiä, siirtyy verkkokauppaan, klikkaa tuotteen ostoskoriin, maksaa tuotteen ja saa tuotteen itselleen.

Meille, jotka toimimme verkossa ja myymme verkkokaupoissa, ostoprosessi vaikuttaa simppeliltä ja yksinkertaiselta. Mutta olen huomannut, että monille asiakkaille verkkokaupan käyttäminen ei ole tuttua. Jos henkilö ostaa ensimmäistä kertaa verkosta, hänellä saattaa olla epäilyksiä ja jopa pelkoja ostoa kohtaan.

Myös verkkokaupat ovat erilaisia ja toimivat hieman eri tavalla. Siksi olen itse ottanut sen kannan, että avaan ostoprosessia hyvin usein ihan perinteisillä kuvaruutukaappauksilla, jotta henkilö näkee etukäteen, miten hänen on hyvä toimia. Tämä auttaa henkilöä luottamaan siihen, että ostoprosessi toimii ja jos ei toimi, hän ottaa mielellään yhteyttä ja kertoo ongelmasta.

Ostoprosessia on tärkeää testata aika ajoin ja varmistaa, että se toimii moitteettomasti. Tässäkin auttaa tilastointi. Kuinka moni lukee postauksen, kuinka moni klikkaa, kuinka moni ostaa? Jos lukukertoja ja klikkauksia on paljon mutta ostoja ei, silloin ongelma on helpompi paikallistaa. Jos taas kaikki toimii moitteettomasti mutta myyntitulos ei tyydytä, silloin on järkevää markkinoida postausta aktiivisemmin somessa.

10. Jääkö ostaja oman onnensa nojaan oston jälkeen?

Huippua! Olet rakentanut luottamusta blogisi avulla ja lukija on päättänyt ostaa suosittelemasi tuotteen. Mahtavaa, onneksi olkoon! Työ on nyt tehty ja voit heittäytyä vapaalle, eikö niin?

Noup.

Toki isoin työ on nyt tehty mutta asiakkaasi kohdalla ”työ” vasta alkaa. Hän on saanut tuotteen mutta saattaa tarvita apua sen kanssa.

Tämä hetki on mielestäni kriittinen luottamuksen vahvistamisen kannalta. Kun tuotteen toimittaminen ja asiakkaan huomioiminen tehdään oikealla tavalla, luottamus vahvistuu ja sinulla on hyvin suuri todennäköisyys saada asiakkaasta tulevaisuuden brändilähettiläs.

Mutta jos asiakas jää yksin oman onnensa nojaan, luottamus rapistuu ja lopulta katoaa.

Minun on myönnettävä, että tämä kohta prosessista on vielä itselläkin työn alla. Kaikkea kun ei ehdi tehdä 5 minuutissa ja välillä on vain pysähdyttävä miettimään, mikä saa kurssilaisen tuntemaan itsensä tärkeäksi.

Pikkuhiljaa parantaen ja kehittäen.

Yhteenveto

Kuten näet, b2c yritys hyötyy blogista ja bloggaamisesta paljon. Jopa niin paljon, että oikein hyödynnettynä blogista on mahdollista rakentaa automaattista myyntiä tuova myyntikanava. Mutta kuten kaikessa, myös tämän kokonaisuuden rakentaminen vaatii aikaa ja kärsivällisyyttä.

Hyvä uutinen on se, että pystyn auttamaan sinua nopeuttamaan sen tekemistä ja varmistamaan, että teet oikeita asioita blogisi avulla.

Tärkeintä on muistaa, että bloggaaminen on pitkäjänteistä työtä ja tuo sinulle tuloksia hieman viiveellä. Nopeita tuloksia on aina mahdollista saada mutta niitä en voi luvata, sillä en tiedä, millainen tilanne blogillasi tällä hetkellä on.

Millaisia ajatuksia sinulle heräsi tästä postauksesta? Minkä yhden asian viet tästä seuraavaksi omaan blogiin?

Miten b2c yritys tekee myyntiä blogilla?

 

Julkaistu kategoriassa:
tiialogolla

Olen Tiia Konttinen ja autan Sinua erottautumaan kilpailijoista ja muista bloggaajista. Autan Sinua rakentamaan miellyttävän maineen ja timanttisen brändin sisältömarkkinoinnin avulla. Olipa tavoitteesi oppia bloggaamaan tai hyödyntää blogia tulonhankinnassa, olet tullut oikeaan paikkaan.

Tilaa postaukset sähköpostiin

Tilaa tästä uusimmat blogipostaukset suoraan sähköpostiin.

Liity 3 364 tilaajien joukkoon

Tarvitsen apua